itaexpress / Tin ITA / Kinh tế / Trong nước / Doanh nghiệp nhỏ và khách hàng chiến lược

Doanh nghiệp nhỏ tìm kiếm và giữ các khách hàng chiến lược

Khó khăn lớn nhất của nhiều DN nhỏ mới thành lập ở các làng nghề đó chính là tìm kiếm và giữ được các khách hàng chiến lược, hai bên có thể tin tưởng sẵn sàng cùng nhau tháo gỡ khó khăn khi có vướng mắc xảy ra. Câu chuyện ở Công ty Tre Xanh là một ví dụ.

“Tre xanh xanh tự bao giờ? Chuyện ngày xưa đã có bờ tre xanh…” cây tre bao đời đã gắn bó thân thuộc với mỗi làng quê Việt Nam, phải chăng vì vậy mà chủ 1 doanh nghiệp (DN) mây tre đan ở xã Nghĩa Hương, huyện Quốc Oai, Hà Tây đã lấy tên Công ty TNHH của mình là Tre Xanh.

DN Tre Xanh được thành lập và đi vào hoạt động năm 2003 đến nay 90% sản phẩm của DN là xuất khẩu trực tiếp đi các nước trong khu vực châu Á như: Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc….. Ngay từ những ngày đầu, DN đã chọn cho mình một hướng đi khá táo bạo là thành lập văn phòng tại Hà Nội, lập website quảng bá DN, thuê nhân viên am hiểu nghiệp vụ xuất khẩu cũng như có kỹ năng ngoại ngữ để giao dịch, ký kết hợp đồng qua mạng. Tuy các đơn đặt hàng chưa lớn, mỗi tháng DN xuất được 1-2 contener nhưng đã góp phần thay đổi cách làm ăn truyền thống của các DN làng.

Đến với Tre Xanh một ngày nắng hạ oi ả, không khí sản xuất không mấy sôi động chủ DN phân trần: dạo này Công ty cũng chưa có nhiều hợp đồng lớn, đơn hàng thường tập trung vào cuối năm với lại dân ở đây chưa sản xuất được các mẫu hàng cầu kỳ, khó tính nên DN thường phải đến các làng nghề ở Chương Mỹ, Thạch Thất đặt hàng. Bắt đầu câu chuyện với chúng tôi, chị Bích Thuỷ chủ DN còn khá trẻ sinh năm 1974, nói về khó khăn cũng như các dự định của DN nhiều hơn là thành công. Điều đó cũng dễ hiểu vì không như nhiều chủ DN ở các làng nghề khác là con nhà “nòi” trong nghề xuất khẩu mây tre đan, chị vốn là một cô giáo cấp I, chồng lại là một cán bộ công chức nhà nước. Khi hỏi vì sao chị đến với nghề kinh doanh này, chị chỉ cười: quê đẻ mình Cấn Hữu, trước khi đi học cũng làm hàng xuất khẩu, rồi ra trường dạy hợp đồng mãi chưa có chỉ tiêu biên chế nên cũng muốn thử một cơ hội mới cho mình. Chị nói vậy nhưng tôi hiểu để Công ty Tre Xanh ra đời ở một xã mà nghề mây tre đan xuất khẩu mới chỉ được nhân cấy và nhen nhóm cách đây vài năm là điều không dễ dàng gì. Bởi những năm trước ở Nghĩa Hương chỉ đan cót giá rẻ phục vụ xây dựng, ngày công không cao nên chính quyền địa phương đã đưa hàng xuất khẩu vào nhân cấy, tăng thu nhập cho người lao động. Khổ nỗi, chỉ trong một thời gian ngắn, tay nghề chưa thể thạo ngay được nên ngày công làm hàng xuất khẩu không cao hơn so với làm các loại các mặt hàng truyền thống của người dân địa phương như bồ, cót... Vậy là, các lớp nhân cấy nghề của DN cũng như chính quyền địa phương không hiệu quả cho lắm. Bây giờ hầu hết các đơn đặt hàng của DN đều phải mang đi các nơi để đặt sau đó thu gom về xưởng đóng gói.

Một số sản phẩm xuất khẩu trực tiếp của Công ty Tre Xanh. Ảnh: Giang Thanh.

Khó khăn lớn nhất của Tre Xanh cũng như nhiều DN mây tre đan mới thành lập ở các làng nghề đó chính là tìm kiếm và giữ được các khách hàng chiến lược, hai bên có thể tin tưởng sẵn sàng cùng nhau tháo gỡ khó khăn khi có vướng mắc xảy ra. Câu chuyện ở Công ty Tre Xanh là một ví dụ minh chứng cho kỹ năng đàm phán, ký kết cũng như các điều khoản trong hợp đồng của DN Việt Nam còn khá sơ sài, không chặt chẽ và luôn bị “lép vế”. Qua mạng Internet, DN nhận được đơn đặt hàng của một số DN Hàn Quốc và Đài Loan sau một vài thương vụ làm ăn thuận lợi, Công ty gửi hàng sang đúng ngày, giờ đã hẹn và phía bạn cũng thanh toán sòng phẳng nhưng đến lô hàng thứ 3, giá trị lớn gấp đôi các lô hàng trước thì có trục trặc xảy ra: phía DN bạn thông báo là lô hàng do không đạt chất lượng nên phải hủy bỏ, không thể thanh toán được. Một là để phía đối tác hủy bỏ ngay bên đó hai là DN phải chịu toàn bộ chi phí chuyên chở lại Việt Nam. Một trường hợp khác, khách hàng Đài Loan đưa ra lý do nhân viên đặt “nhầm” mẫu hàng nên phải hủy hợp đồng đã ký, vậy là hàng ngàn bộ hàng đã sản xuất ra đành “đắp chiếu” để đấy, bán hàng chợ với giá rẻ cũng chẳng có người mua vì không hợp với nhu cầu tiêu dùng cũng như thẩm mỹ của người Việt Nam.

“Tám quan ba bận” trường hợp nữa lại là một câu chuyện hoàn toàn khác, có hai DN một của Ấn Độ, một Nhật Bản đến đặt hàng Công ty: DN Ấn Độ đặt một lô hàng tăm hương với số lượng rất lớn, thời gian lại dài nhưng với điều kiện tăm chẻ phải nhỏ, chiều dài 20cm, đạt tỷ lệ 1.200 que/kg. DN đi nhiều làng nghề chẻ tăm hương nổi tiếng nhưng ở đâu cũng “chào thua” vì dân không thể đáp ứng được khối lượng sản phẩm lớn cũng như yêu cầu chất lượng đó được. Kế đến là đơn đặt hàng của DN Nhật Bản đặt mỗi ngày một côngtennơ đũa, giá cả tương đối cao nhưng với điều kiện là môi trường sản xuất phải đảm bảo vệ sinh, nếu phía bạn phát hiện bất kỳ lô hàng nào có vướng tóc hoặc chất bẩn sẽ ngừng ký hợp đồng và không thanh toán lô hàng đó. DN đã cùng đối tác Nhật Bản đi khảo sát các cơ sở sản xuất đũa xuất khẩu lớn trong nước, DN nào cũng hỗ hởi tiếp nhưng khi nghe tới điều khoản “không có bất kỳ một sợi tóc” nào trong lô hàng thì đơn vị nào cũng ngán ngẩm vì ai mà biết được, lỡ đâu vô tình trong quá trình đóng gói sản phẩm tóc của công nhân vương sót lại thì sao….Đó là những câu chuyện có thật ở DN Tre Xanh trong quá trình thâm nhập thị trường các nước bạn. Trong điều kiện nước ta đã gia nhập WTO, các DN nhỏ cần liên kết nhau, cạnh tranh một cách lành mạnh, tương trợ nhau cùng phát triển. Hơn thế các DN cần quan tâm đến điều kiện sản xuất, khâu kiểm soát chất lượng để đáp ứng các đòi hỏi khắt khe của phía bạn hàng. Có như vậy mới bơi ra biển lớn an toàn, gặt hái được thành công, dần thoát khỏi bóng những DN làng làm ăn nhỏ lẻ, thiếu chuyên nghiệp.

Chia tay DN Tre Xanh khi mà còn rất nhiều câu chuyện vui buồn khác trên bước đường làm ăn chị Bích Thủy muốn tâm sự, chia sẻ với chúng tôi bởi mỗi ngày DN gặp một đối tác khác nhau với những câu chuyện làm ăn khác nhau. Khi về chị cứ dặn mãi DN còn đang khó khăn, chưa có gì khởi sắc để một hai năm nữa làm ăn khấm khá DN sẽ mời nhà báo về tuyên truyền, quảng bá thương hiệu sau chứ DN thu chưa lớn, đơn hàng nhỏ lẻ lại gặp nhiều rủi ro…e rằng….! Cái nắng đầu hạ như rắc mật lên những búp sen vừa hé nụ, làm hồng thêm đôi má thiếu nữ sau lũy tre xanh…Các cụ xưa có câu: “Có công mài sắc có ngày nên kim”, hy vọng một ngày không xa Công ty Tre Xanh sẽ tìm được chỗ đứng vững chắc trong làng xuất khẩu thủ công mỹ nghệ.

Giang Thanh